西奥迪尼的影响力原则（Cialdini, 1984）

六项（后来扩展为七项）能可靠触发自动顺从的启发式规则——它们是 ELM 和 HSM 所抽象命名的外围/启发式线索的具体清单：

互惠 —— 我们会回报别人的赠予、帮助、让步。
承诺与一致 —— 一旦做出一个微小的、公开的、主动的承诺，我们就会持续行动以保持与之一致。
社会认同 —— 在不确定时，我们效仿与自己相似的他人（明星代言、数字统计、"被……使用"）。
权威 —— 我们服从可信的专业性及其符号。
喜好 —— 我们会答应我们喜欢的人、与我们相似的人、以及喜欢我们的人。
稀缺 —— 我们珍视稀有的、即将结束的、或专属的东西。
统一（后来加入）—— 共同身份认同（"我们是一伙的"）比单纯的喜好更有分量。

迁移应用。 对认知型内容（awareness content）而言，这些线索伪造成本很低，因此会通货膨胀：捏造的社会认同和人为制造的稀缺，恰恰是精明受众如今会打折扣的那类劣质信号（slop signals），所以借来的权威伎俩摧毁信任的速度比它建立信任的速度更快。能持久见效的应用，都是背后有真实东西支撑的——互惠靠的是先免费送出真正有用的东西（免费工具、真实的答案），权威靠的是被证明过的能力而非声称的资历，统一靠的是讲出一个社群真实在用的语言。挣得这个线索，而不是表演它。