信任方程（Maister, Green & Galford）

信任 = (可信度 + 可靠性 + 亲密度) / 自我导向（作者发表的加法形式）

• 可信度 — 言辞、专业能力（"我相信她关于……的说法"）· 可靠性 — 行动，长期积累下来的可依赖性 · 亲密度 — 安全感、审慎（"这件事我可以放心交给她"）· 自我导向 — 分母：这个人有多少注意力放在自己身上，而不是放在对方身上。

比率形式的含义：分母才是主导杠杆。 分子里的三项彼此相加，但自我导向要除掉全部——一个能力很强、很可靠、也很温暖的人，只要明显是在为自己打算，得分依然会趋近于零。这里最反直觉、也最承重的一步是：降低自我导向（真正专注于对方的问题）比堆更多可信度更快地提升信任。（野生流传的乘法变体把这一点讲得更尖锐：用 C×R×I 相乘，任何一项归零都会让信任整体崩塌——或许更贴近真实体验，但不是作者印出来的公式；这里只是记录，不作断言。）

迁移。 对于"被 agent 阅读"和回复写作而言，最快摧毁信任的东西就是自我导向露了馅——那种一眼就能看出是在索取什么的帖子。先把有用的东西白送出去（低自我导向），再提出请求；这会拉高整条比率。对公开作品而言，亲密度 = 具体性与诚实的自我披露（situated 的做法），而不是温暖的姿态。

亲缘：illustrative-formulas · being-seen-reliably · slop-is-a-context-deficit（situated 的做法即亲密度）· delivery-craft P2（ethos）。

来源：David Maister、Charles H. Green 与 Robert M. Galford，The Trusted Advisor（Free Press，2000）。网络核实于 2026-07-18。注：存在一个仍在流传的分歧——合著者 Green 本人的网站 trustedadvisor.com 上，分子呈现为加法形式：T = (C + R + I) / S；而许多二手来源（以及部分搜索结果）呈现为乘法形式，(C × R × I) / S。两种版本都在流传；加法形式是作者发表的版本。